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Aug 22, 2023

紙および包装会社が商業的卓越性を取り戻すにはどうすればよいか

紙および包装レポート 新たな成長機会をターゲットにし、価格を最適化してパフォーマンスを加速します。 Anders Bäck、Manuel De Soto、Pol Tarragó、Stephanie Yee 著 この記事はレポートの一部です

紙と包装のレポート

新たな成長機会をターゲットにし、パフォーマンスを加速するために価格を最適化します。

Anders Bäck、Manuel De Soto、Pol Tarragó、Stephanie Yee 著

報告

この記事は、ベインの 2023 年紙および包装レポートの一部です。

紙および包装会社は、同等の工業製品およびサービス会社と比較して、商業的卓越性という重要な側面で一貫して劣ったパフォーマンスを示しています。 商業的卓越性とは、収益性を最大化する商業的ベスト プラクティスの設計と提供を意味します。 これらには、Salesforce の有効性、市場機会と顧客のセグメンテーションへの視点、市場までのルートの設計、顧客エクスペリエンス、商業運営とイネーブルメント、および価格設定を一貫して改善するためのプログラムが含まれる可能性があります (図 1 を参照)。

これまで多くの企業は、生産能力の制約を理由に生産コストの最適化に注力してきましたが、大手企業は現在、企業間の商業的卓越性をカスタマイズした一連のベストプラクティスを展開することが、成長して競争力を獲得する機会となる可能性があることを認識しています。

実際、商業的卓越性を優先する企業は、EBITDA を 25% ～ 40% 増加させることができます。

商業的な卓越性を達成するには、顧客と製品の収益性と、どこに成長の機会があるかを理解することから始まります。 成長機会に関する透明性を高めた後、先進的な企業は、販売および運用プロセスによって可能となる、価格と割引レベルの最適化に重点を置いています。 商業的卓越性には多くの要素がありますが、トップ企業はこれらの要素に最初に取り組むことが最大の効果をもたらすことに気づいています。

顧客、製品、地理、チャネルの収益性について確固たる視点を持っていますか?多くの製紙会社や包装会社は現在、収益性について確固たる視点を欠いています。 営業チームは、どの事業セグメントが魅力的であるかについては方向性を知っていますが、詳細なレベルでの真の純利益については明確に理解していません。 これらの余白は、複雑さやデータの欠如によって不明瞭になることがよくあります。

しかし、透明性だけですべてが解決するわけではありません。 代わりに、企業内のどこで価値が創造され、どこで破壊されるのかが明確になり、企業はどの顧客を優先すべきか、どの製品が最も収益性が高いか、どれを優先すべきかなどの重要な質問に答えることができます。

たとえば、ベインはヨーロッパの大手製紙・包装会社と協力して、製品と顧客ベースでの真の収益性を理解し、同社が望む将来のポートフォリオを決定できるように支援しました。 そのために同社は、ポートフォリオ内で販売と業務の優先順位を下げた低パフォーマンスの在庫管理部門のリストを作成しました。

これにより、長期的なポートフォリオ戦略をサポートするための洞察が得られただけでなく、収益性の低い顧客のリストの作成と、営業チームが対応する価格設定アクションを作成するなど、組織にとって迅速な勝利のリストも推進されました。

市場機会はどこにあるのか、どうすれば勝つことができるのか?多くの製紙会社や包装会社は、既存顧客との財布やビジネスのシェアをどれだけ獲得できるかを理解しておらず、追跡すべき新規顧客の包括的なリストも持っていません。

成功している企業は、営業担当者が非常に具体的な成長機会のリストを持てるように、地理的地域に焦点を当てて顧客の潜在的可能性と見込み客を詳細に把握することから始めます。 企業が成長の機会を明確に把握できれば、勝つための適切な価値提案があるかどうかを判断できます。

たとえば、プラスチック包装会社が収益性の高い有機的成長を加速させたいと考えたとき、上位 20 社の顧客に対して、自社のウォレットのシェアが低く、顧客が製品を推奨する可能性を測定するネット プロモーター スコア℠が低いことがわかりました。その会社を友人や同僚に。

顧客のフィードバックは、既存の顧客とともに成長するために会社が何をする必要があるかについて明確な指示を与えてくれました。 具体的には、顧客は、高品質製品の競争力のある価格だけでなく、人気製品の入手可能性の向上やリードタイムの​​短縮など、より良いサービスを求めていました。